创业者合作 · L3 合作框架与条款清单
创始人之间的合作（互推、联合方案、技术集成、联合投标）最怕「当时没说清」。本讲给四种常见合作的结构与必须写下来的条款。
TL;DR
- 四种常见合作：互相引荐 / 联合解决方案 / 技术集成 / 联合投标，结构不同、条款重点不同；
- 任何合作先写一页纸：目标、边界、贡献、收益分配、知识产权、退出；
- 佣金/分成惯例：引荐成交 10-15%；联合交付按工时分账；知识产权默认各自保留、联合产出共有需写明；
- 跨国合作加两条：适用法律与发票路径（欧盟 VAT 反向征收）。
四种合作结构
| 类型 | 场景 | 收益分配惯例 | 关键条款 |
|---|---|---|---|
| 互相引荐 | 客户资源互补 | 成交佣金 10-15%（90 天窗口） | 归因方式（表单来源字段）、窗口期 |
| 联合解决方案 | 打包卖给同一客户 | 按工时/售价比例分账 | 客户归属、售后责任、品牌使用 |
| 技术集成 | API/产品互通 | 各自免费、共同获客 | API 稳定性承诺、数据合规（GDPR）、退出通知期 |
| 联合投标 | 大企业/政府标的 | 按工作包分账 | 牵头方、连带责任、保函分摊 |
一页纸合作备忘（模板要点）
- 双方与目标（一句话）；2. 合作内容与边界；3. 双方投入；4. 收益分配与支付节奏；5. 客户归属与数据；6. IP：各自保留、联合产出共有；7. 保密与 GDPR 角色（控制者/处理者）；8. 期限与退出（30 天通知）；9. 适用法律与争议解决。
数据截至：2026-09-20
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